彭洋在哪家医院坐诊 https://m.39.net/pf/a_9213547.html作者：徐锋林肯未来几年的现实机会是：综合经营指标上接近捷豹路虎，在产品定位上差异化对标沃尔沃。相对于奔驰、宝马、奥迪靠品牌和产品规模碾压对手，凯迪拉克、捷豹路虎、沃尔沃靠差异化产品特征和灵活价格策略错位竞争，林肯通过美式豪华定位和劳斯莱斯式服务，也许能衍生出豪华车的第三条生存路径。熊市一声雷：飞行家要冲着谁来顶着关税风暴，原汁原味的美式大型豪华SUV林肯全新飞行家，9月5日上午空降成都，开始中国区预售。当天发布会上，林肯中国总裁毛京波，一宣布三款车型预售价：3.0TV6全驱尊享版,元；3.0TV6全驱尊雅版,元；3.0TV6全驱高性能插电式混动版,元，台下经销商一片哗然。台下的惊呼有他们的道理：车身长mm同级领先，轴距mm同级最长，标配3排7座，尤其是全系标配3.0升V6双涡轮增压发动机，而竞品有些是2.0升V4发动机。林肯中国总裁毛京波公布全新林肯飞行家这个显然是冲着宝马X7和奔驰GLE去的。定价一宣布，就有同行私下窃窃私语——同级别尺寸的BBA价格几乎都奔着百万去了。果不其然，发布会结束不到两小时，成都经销商现场订出三辆88.6万元的插电混动版。飞行家如何定价？毛京波跟团队此前研究了两三个月。“最终我们的定价策略，就是希望这款产品可以成为大型豪华SUV的爆款车型，让大家感到物超所值。”因为是从美国生产和进口的车型，目前宣布的预售价是按照在今年12月15日之前的进口关税税率15%来制定的，为了争取相对低的定价，毛京波花了很多时间跟美国总部沟通。“外观、品牌、服务、车内空间，购车决定的因素很多，但购买林肯的品牌肯定是其中一个。另外一个主要的因素是纯美式豪华的定位。美式豪华的大，是特别大气，从外观到内饰，不会显得特别局促，这是美式豪华的一个特点。”在服务过奥迪、奔驰的毛京波眼里，林肯不比其他豪华品牌差——因为飞行家身上还有三大行业创新，包括智能手机钥匙、带有“躬迎上宾”车身自适应高度调节功能的迎宾感应系统、底特律交响乐提示音。还有四大核心优势：“静谧之旅”产品DNA设计（天成之美、翱翔之翼、内在之静、人性之本）、宽敞空间、超跑级动力和NVH整车静谧工程。年下半年，林肯营销的核心就是以持续推广全新飞行家这款产品，会在8个核心城市进行路演，11月底车都到店后会有试驾活动。路演活动会通过沉浸式展厅布置：交响乐提示音演示、智能手机钥匙、躬迎上宾等产品点，以互动游戏方式与客户互动，进一步增加飞行家的曝光度以及和客户的亲密度。林肯目前在中国市场推出车型，包括全尺寸豪华SUV林肯领航员、中大型豪华SUV林肯航海家、中型豪华SUV林肯MKC、中大型豪华轿车林肯大陆和中型豪华轿车林肯MKZ。截止年6月累计销量辆。虽然目前中国车市已经进入熊市，行业平均销量断崖下滑20%，但是豪华车销量还在持续增长的。全新飞行家和整个林肯品牌的增长想象空间还很大。站稳中国区：林肯是谁？七年前，为了打进并站稳中国，林肯做足了功课。年8月28日，时任福特全球CEO穆拉利访华，在北京故宫东北角的智珠寺内，专门为林肯站台打前战。为了宣扬林肯的优点，穆拉利给每位到场嘉宾定制了一副座椅同材质的小羊皮手套。在现场，穆拉利反复问大家：一直以来林肯是一个比较传统的美国品牌，从它的设计来讲具有非常浓郁的美国风格，各位怎么看待中国消费者能否接受这个风格？今后在林肯品牌的中国发展上会考虑到中国消费者喜好的因素，我们会如何做一些改变来适合中国消费者的需求和他们的喜好？林肯进入中国前做了大量市场研究，发现在中国消费者的概念当中，一个车的前脸是非常重要的一块，所以在这块林肯做了调整和改动。在中控台这块，美国的风格是更多地朝向驾驶员的位置，但是在中国消费者他们喜好当中反映出来的是，他们更加倾向于比较平衡的、比较和谐的感觉。除此之外，林肯还发现一个领域就是后座，中国消费者对于后座上的设计以及它的功能的细节都是非常讲究的，所以也做了一些调整。当时是年以后福特汽车业绩和穆拉利个人最高光的时刻。两年后的年，穆拉利离职重回波音，林肯开始正式进入中国。重回中国市场后，林肯一直保持着快速增长的势头，年林肯在华销量为1.1万辆；年林肯在华销量为3.2万辆，增速高达%；年林肯在华销量为5.4万辆，以66%的增幅成为前十的豪华品牌中增幅最大的品牌。但是年林肯销量增长刹车，首次进入瓶颈期。年6月，毛京波从北京奔驰辞职加入林肯。要让更多中国用户知道并购买这个品牌，重新讲述林肯是谁？——成为了毛京波接任林肯亚太及中国区总裁后面对的一个课题。林肯亚太及中国区总裁毛京波“全新林肯飞行家对林肯来讲，是能够重写林肯在中国的品牌和产品轨迹的。去年我们一直在努力回答‘林肯品牌是什么’的问题。”毛京波透露，从去年广州车展开始，她的团队就一直在强调“静谧之旅”的产品DNA。静谧之旅”有四个维度：天成之美，指设计；翱翔之翼，指动力；人性之本，指人性化的科技；内在之境，指豪华的质感和体验。比如拿翱翔之翼讲的动力来说，飞行家匹马力的输出功率和牛米的峰值扭矩，驾驶起来非常澎湃但很平顺。总而言之，“静谧之旅”就是开或者坐着林肯车能沉浸其中，从容不浮躁。决战第二阵营：底特律的底气和挑战目前中国车市全面进入洗牌阶段，而且第一阵营的宝马、奔驰和奥迪垄断了豪华车大部分市场份额。要在豪华车竞争中挤进安全区，并要获得相对有利的生存环境，林肯未来必须卡在豪华品牌第二阵营前五位甚至前三的位置。现在来看，雷克萨斯、凯迪拉克处在豪华车第二阵营前列，沃尔沃和捷豹路虎紧随其后。其中，印度塔塔对捷豹路虎基本属于纯财务投资，所以捷豹路虎完全是单兵作战；沃尔沃虽然背靠吉利，但是吉利目前体量还只相当于福特三分之一，沃尔沃在中国的优势是产品力和吉利在中国市场的商业协同；而凯迪拉克走的是20-40万之间的性价比定位，一定程度上跟林肯不产生完全正面竞争。林肯中国总裁毛京波为全新林肯飞行家首位荣誉车主著名雕塑家蔡志松赠与定制礼品年林肯母公司福特汽车利润率为4.4%，但是全球一年四五百万销量，运营利润依然达到70亿美元。目前即使林肯亚太和中国区不是福特重点，基于未来考虑，福特也会持续对林肯中国加大技术和产品支持。所以，林肯未来几年的现实机会是：综合经营指标上接近捷豹路虎，在产品定位上差异化对标沃尔沃。相对于奔驰、宝马、奥迪靠品牌和产品规模碾压对手，凯迪拉克、捷豹路虎、沃尔沃靠差异化产品特征和灵活价格策略错位竞争，林肯通过美式豪华定位和劳斯莱斯式服务，也许能衍生出豪华车的第三条生存路径。“林肯进来比较较晚，没有完全赶上中国豪华车的红利期，我们一直在做的就是，让林肯进入客户购买预期。”在毛京波心里，年入华的林肯，目前最大的挑战是时间。好在很多部署，毛京波都在按自己的节奏推进。譬如现在很多豪华品牌折扣很大，林肯价格却非常稳定。虽然很多潜在客户可能一看林肯价格就不考虑了，所以市场团队在重点推进——如何吸引客户到林肯中心展厅里来，感受独特的服务而不是仅看价格。在本土美国市场，林肯的销量还不错，在被德国三强牢牢控制的中国，后来者林肯以什么样的姿态，赢得中国用户对美式豪华的尊重？毛京波上任一年来，经常被媒体问到这个问题。“林肯要做的事情还有很多，包括销售管理、网络管理和经销商培训，别的厂家2、3年做的事情，林肯可能需要在几个月内完成。”毛京波说，林肯希望用有限的预算真正做到营销下沉。一个比较好的消息是，福特中国正处在一个大的调整周期，底特律总部相应地对林肯中国业务也有足够耐心。林肯之道是道茶：毛京波说要细细品玩营销是毛京波的老本行。为了告诉更多人“林肯是谁？”，今年6月26日林肯中国搞了进入中国五年来首个全系车型体验之旅，用两个月时间在北京、郑州、上海、杭州、广州和成都六个核心销售区域，邀请上千名客户和媒体来感受林肯品牌理念和产品。这次的效果出乎意料地好。“这并不是急功近利的销售，而是树立品牌形象。选择林肯品牌的客户，对这个品牌的忠诚度非常非常高。以前我很少参加车主活动，但是到了林肯，我会经常参加。”毛京波说，这在以前的工作经历当中是没有看到过的。毛京波的团队对现有客户进行调查发现，36%的客户是因为“林肯之道”选择了林肯。以前毛京波也会跟媒体交流，林肯的这个服务和某某品牌有什么区别。其实走心的服务，很难说有巨大的区别，但是一些细节还是不一样的。“林肯之道”作为林肯的服务品牌，不仅流程包括设施也都有严格规定。当您来到林肯中心的时候是双开门，应该有两个人给你开门。为什么不是自动门而是手拉门，因为两个人拉开双开门，更显得尊贵。你进入林肯世界首先是一面水墙，能让你马上静下心来。然后会走过林肯历史墙，讲清楚林肯是谁，然后你来到茶歇区。如果大家到店里看飞行家，又是不同的接待流程。比如会穿着机长的服装，来加大整个流程的仪式感。你坐下来，肯定不会问“你想买什么车？您预算是多少？”一般是“先生您想喝点什么？”林肯现在规定至少六种饮料，四种小吃，这都写在“林肯之道”的流程当中。静下来，喝了手磨咖啡，接下来是多对一的服务：有工程师给您介绍产品，包括展厅的设置也不一样，客户坐在中间，车展示在两边，看车更清楚。然后根据你的特点、需求，对产品进行静态介绍，然后是试乘试驾。客户第一次进店一般不下单，通常是第二次进店下单。所以林肯一直强调的服务细节，不是所有品牌都能做到的。“如果你这样对待每一位客户，销量是不愁的，你打动了客户的心。这些细节，就是我说的流程当中需要苦练的基本功，也就是我们现在要做的事情。”毛京波说，做这些是最难的。为什么“难”？因为不能马上见效。今年林肯销量和去年同比下降，因为新品要到年底才能铺货到店，毛京波也着急。但她觉得这事不能急功近利，要把客户的利益放在首位，坚持把“林肯之道”走下去。
本文编辑：佚名
转载请注明出地址
http://www.laosilaisia.com/lslspj/12709.html
